在基金行业待久了，老鸟都知道，遇到基金亏了的情况，跟客户沟通绝对是门技术活，既不能让客户觉得你在甩锅，也不能让客户陷入过度恐慌，更不能瞎承诺给后续埋雷。很多新人刚遇到这种事，要么慌慌张张躲着客户，等客户找上门来才手忙脚乱解释；要么就是急着表忠心，说 “肯定能涨回来”，结果后续市场没如预期，反而把客户关系搞僵了。其实基金亏了怎么跟客户说，关键就在于 “真诚” 和 “有章法”，先站在客户的角度共情，再客观讲清楚情况，最后给出实在的应对方向，这才是老鸟们常用的路子。
首先得主动出击，别等客户来问。老鸟都明白，客户自己看到基金净值下跌，心里本来就犯嘀咕，要是你还不主动联系，客户很容易觉得 “他是不是不管我了”“是不是亏得太厉害不敢说”，反而会放大焦虑。一般遇到持仓基金连续几天回调，或者单周跌幅超过 5%，我都会主动给客户发消息，要是客户平时习惯打电话沟通，就直接打过去。开头不会上来就说 “你的基金亏了”，而是先拉近距离，比如 “张哥，最近看你持仓的那只消费基金了吧？这段时间市场确实有点磨人，我知道你心里肯定也关注着，特意跟你同步下情况”。这样一开口，客户就知道你不是来 “通知坏消息”，而是来一起面对问题的，抵触情绪自然就少了。
接下来要客观讲清楚亏损的原因，但绝不能甩锅。很多新人容易犯的错，要么把责任推给市场，说 “这市场不行，谁也没办法”，要么推给基金经理，说 “经理这次调仓没踩对节奏”，这两种说法都容易让客户反感。老鸟会怎么说呢？会把情况拆解开，用客户能听懂的话讲明白，比如 “你这只基金主要投的是白酒和食品饮料板块，这段时间板块回调，一方面是因为前期消费数据没达预期，市场对板块的增长预期有点调整；另一方面，最近有部分机构在调仓换股，从消费板块转向了更具政策支持的领域，短期对板块流动性有影响。不只是这一只，同类型的消费基金这段时间大多都有 3%-5% 的回调，这是板块周期性的正常波动，不是咱们选的基金有问题”。这样一说，客户就知道，亏损不是个别情况，也不是谁的 “失误”，而是市场正常规律，心里的怨气就会少很多。而且要强调 “咱们选基金的时候，也是看好消费板块长期逻辑的，短期波动是正常的，长期来看，消费升级的趋势没变”，既不回避亏损，也不否定当初的选择，让客户觉得你是理性的。
然后必须给出具体的应对思路，不能只说 “再等等看”。客户最关心的是 “亏了之后怎么办”，要是你只说 “别急，会涨回来的”，客户只会觉得你在敷衍。老鸟会根据客户的情况，给出不同的方向，比如 “我跟基金经理团队沟通过，他们觉得目前消费板块的估值已经到了相对合理的位置，后续会重点关注那些业绩确定性强的龙头企业，比如近期财报表现不错的乳制品、调味品公司，会适当增加这类标的的持仓，来提升基金的抗风险能力。另外，我看你之前一直在定投这只基金，其实现在的回调反而是个机会，每次定投能买到更多的份额，拉低平均成本，等后续板块反弹的时候，收益反而会更明显。要是你手里有闲置资金，能承受短期波动，继续坚持定投是个不错的选择；要是你这段时间有资金使用需求，咱们也可以一起算算账，看看是先赎回一部分，还是调整下其他持仓的配置，把资金安排得更灵活些”。这样一说，客户就知道你不是在 “画饼”，而是真的为他的资金考虑，有具体的动作和方案，心里就有底了。
还要注意沟通后的跟进，不能说完就不管了。老鸟都清楚，一次沟通解决不了所有问题，客户后续还会关注基金的动态，可能还会有新的疑问。所以每次沟通完，我都会跟客户说 “后续我会每周一给你发一次这只基金的净值变化和板块动态，要是中间有重要消息，比如基金经理调仓、行业政策变化，我会第一时间跟你说。你要是有任何想法，不管是想再了解情况，还是想调整策略，随时找我，不用觉得麻烦”。而且真的会按说的做，每周准时发消息，哪怕基金还是小幅回调，也会跟客户说 “这周板块还是震荡，不过已经有企稳的迹象，基金经理那边也没做大幅调整，继续保持之前的持仓结构”。这样一来，客户会觉得你一直在跟进他的资金，不是 “一锤子买卖”，信任感慢慢就建立起来了。
之前遇到过一个客户，持仓的科技基金两个月亏了 12%，客户一开始特别生气，打电话过来语气很冲，说 “当初你推荐的时候说这只基金好，现在亏成这样，你怎么解释”。我当时没急着辩解，先听他把情绪发泄完，然后说 “李姐，我特别理解你的心情，要是我自己的基金亏了这么多，我也会着急。首先跟你说声抱歉，没让你享受到预期的收益，这段时间我也一直在盯着这只基金，跟你好好说说情况”。然后把科技板块回调的原因，比如全球半导体产业链波动、技术迭代带来的短期估值调整，跟她讲清楚，又把基金经理的应对措施，比如增加了人工智能、工业软件等细分领域的持仓，跟她同步，最后问她 “你当时买这只基金，是看好科技板块长期的发展，还是想做短期收益？要是长期的话，现在板块估值已经下来了，后续反弹的空间反而更大；要是短期的话，咱们可以看看要不要先赎回一部分，等市场明朗了再进来”。后来客户冷静下来，说自己是长期投资，愿意再等等，我之后每周跟她同步情况，三个月后科技板块反弹，基金不仅回本，还赚了 8%，客户之后还主动加了仓，说 “还是你靠谱，亏了的时候不躲，还能给我讲明白，跟着你放心”。
其实基金亏了怎么跟客户说，没有什么 “万能公式”，但老鸟们都认准一个理：别把客户当 “外人”，也别把自己当 “销售员”，而是当成一起面对市场波动的伙伴。你真诚地为客户考虑，客观地分析情况，踏实地给出方案，哪怕短期基金亏了，客户也能感受到你的专业和负责，反而能把客户关系维护得更稳。要是总想着怎么 “糊弄” 过去，或者怎么 “甩锅”，不仅会丢了客户，还会坏了自己在行业里的口碑，这才是最得不偿失的。市场本来就有涨有跌，基金亏损是常有的事，关键不是 “亏了”，而是 “亏了之后怎么跟客户一起应对”，这才是咱们做这行最该琢磨的事。